Problema

Nuestro cliente, un fabricante local de productos farmacéuticos líder en el segmento de rubefacientes de Costa Rica con la marca Cofal, había decidido crecer vía exportaciones.  Sus primeros intentos en Nicaragua, Honduras y El Salvador habían fracasado.   

 

Solución

Baeza & Asociados fue contratado para convertir a Cofal en una marca exitosa regionalmente.  El diagnóstico fue que Cofal había tratado de ser posicionada erróneamente en el segmento de ungüentos para resfríos en países donde Vick Vaporub (marca de Procter & Gamble) era el líder absoluto.  De modo que se decidió reposicionar a Cofal como un rubefaciente para dolores musculares ya que: sólo existían marcas éticas y tenía que ser un mercado significativo ya que eran más frecuentes los dolores musculares que los resfríos.

 

La marca fue relanzada usando canales de distribución y temas publicitarios propios de una marca de consumo masivo.

 

Resultado

Los resultados se dieron en forma inmediata y la empresa decidió ingresar a 7 países en forma casi simultánea llegando a ser el líder en cada mercado al que ingresó.  Las ventas anualizadas pasaron de $200 mil a $4.5 millones en un plazo de 3 años con un margen bruto del 72%.  Baeza & Asociados colaboró en el proceso de expansión geográfica en los primeros dos años, ayudando en la selección y negociación con los distribuidores y “coached” a la gerente de exportaciones.  La marca Cofal fue vendida a SmithKline Beecham.